Como vender seguro de carro: aprenda do jeito certo

11/3/2020

Como vender seguro de carro: aprenda do jeito certo

Vender seguro auto não é tão fácil como antes ( se algum dia foi fácil ), porque hoje, o corretor  tem mais um concorrente forte na disputa -  a proteção veicular.
Assim, a tarefa de fechar uma simples apólice pode se tornar uma saga cansativa para quem não se preparar antes de ir em busca do segurado, que quer pagar cada vez menos e acaba aceitando propostas com base no preço, e não no valor.

Mas não se desespere. Este artigo não é para te desanimar, pelo contrário!

Queremos que você leia cada tópico com atenção porque as dicas que serão apresentadas, se bem aplicadas serão incrivelmente úteis na sua jornada como corretor de seguros auto.

Veja o que você vai ler neste conteúdo:

  • A importância de ser um corretor habilitado
  • Venda para quem está interessado
  • Pense como consumidor e informe
  • Fale a linguagem do cliente
  • Venda de acordo com a necessidade

A importância de ser um corretor habilitado

Se você pretende alcançar sucesso como corretor de seguros de automóveis, a primeira coisa a fazer é se tornar um corretor habilitado. Existe um processo de formalização que inclui uma certificação através da ENS ( Escola Nacional de Seguros ). Possuir essa licença para exercer a profissão é o primeiro grande diferencial para vender seguro auto, porque a confiança do cliente só tende a aumentar. 

leia também: corretor de seguros pode ser mei?


Veja como a capacitação adequada faz você se destacar na hora da venda:

  • Aconselhamento correto quanto a cobertura adequada
  • Respostas às perguntas complexas sobre planos e seguradoras
  • Acompanhamento no processo de decisão de compra e sinistro de veiculos
  • Interpretação dos detalhes técnicos das apólices


E por aí vai. Entender os aspectos tributários e legais do seguro auto é essencial para disputar com concorrentes. Corretores ou não.

Venda para quem está interessado

Quer vender seguro auto? Então encontre pessoas interessadas/clientes potenciais/leads de seguro auto. Suas chances são maiores quando você aborda alguém que tem inclinação à comprar o que você está oferecendo.

Profissionais alucinados por vendas podem ignorar essa regra básica e perder bastante tempo sem obter resultado algum, mas se você seguir nosso conselho vai evitar frustração e desgaste.

Como encontrar os interessados em seguro auto? 🤔 Existem muitos caminhos, mas vamos listar os métodos mais práticos para você começar o mais rápido possível.

👉 vendas cruzadas

Se você conhece bem os seus clientes e possui relacionamento com eles, vai saber identificar as necessidades e assim, as oportunidades de fazer vendas cruzadas.Se um cliente de seguro de vida tem carro, por exemplo, ele é um potencial cliente de seguro auto. Agora, se ele já tem seguro auto, você pode trabalhar uma forma de oferecer o melhor pra ele, ou de repente uma cobertura que ele não tenha. Isso vai depender exclusivamente do seu perfil de vendedor: você é aquele corretor que mantém relacionamento com seus clientes, ou some depois de uma venda? 

LeadsClube: leads no seu email todos os dias!


👉 redes sociais

Use as mídias sociais para ver o que está acontecendo na vida dos seus clientes.Usando o Facebook, selecione a opção para ativar as notificações. No seu feed de notícias você será avisado de qualquer alteração nos perfis de amigos ou nas atualizações de status. Propostas de casamento, gestações e bebês nascendo,etc. Todos esses fatores desencadeiam mudanças nas necessidades não apenas de seguro auto, mas de outros produtos também.

Para os  usuários avançados de  mídias sociais, também é possível realizar criação de campanhas online para atingir esse objetivo.

👉 feiras e eventos

Participar de feirões de automóveis  é uma ótima forma de ter à disposição uma imensa lista de possíveis clientes Imagine um corretor de seguro auto que consegue firmar uma parceria com uma concessionária de veículos. Quem teria uma lista mais rica de possíveis clientes do que a direção de uma revendedora automotiva? 

Pense como o consumidor e informe

O que é importante para eles? O que eles estão procurando? Essas são algumas perguntas que você fazer e responder a si mesmo, antes de abordar um lead e trabalhar melhor seus argumentos para vender seguro auto.

Como o seu preço se compara ao preço da Proteção veicular? É uma tecla forte onde o cliente vai bater. Eles  querem economizar cada centavo, certo? Mas é exatamente aí que o fato de você ser um corretor habilitado e preparado te coloca em uma posição superior, acima de preços. 
Informe o cliente - Explique  porque o seguro custa o valor que você está mostrando. 


Explique que proteção veicular é diferente de seguro. Explique exatamente o que é proteção veicular. 

Bônus: criamos um infográfico explicativo Seguro auto vs Proteção Veicular.  O arquivo é ilustrado e você pode baixar gratuitamente.

Se você achar que seu preço está exatamente igual ao de seus concorrentes (corretores de seguros) , tente apontar seus diferenciais, como qualidade de serviço, atendimento disponibilidade etc. Se o preço estiver mais alto, não seja tímido ao explicar por que seus preços valem cada moeda.

Fale a linguagem do lead

Seu cliente precisa ser capaz de entender o que você diz.  De acordo com um estudo da  Forrester , o princípio do bom relacionamento com um cliente é a comunicação clara.

Sabemos que viver e estudar o mercado de seguros aumenta o estoque de palavras técnicas em nosso vocabulário. São termos específicos, que até mesmo para alguns de nós, tenha sido difícil absorver. Então, por que fazer o cliente passar por isso?

👉Nosso conselho é que você selecione todos os termos técnicos que vai precisar usar durante a venda do seguro auto e “traduza” da melhor forma possível.

No Baeta Academy temos uma sessão especial sobre segurês com o significado de praticamente todos os termos usados pelo mercado de seguros, vale a pena conferir.

Quando todos usamos a mesma linguagem, temos um entendimento comum de exatamente o que queremos dizer e o que é esperado. Corte o jargão, passe a mensagem com clareza, verifique se as comunicações escritas são claras e concisas, e , principalmente: fale  no nível das pessoas, não tente confundi-las, impressioná-las, porque você pode acabar passando a impressão de estar querendo ocultar intenções.

Para o caso de discutir os valores do seguro auto, fale tudo que será cobrado. O cliente precisa sentir a sua transparência, ele não quer surpresas nem taxas de última hora.

Venda de acordo com a necessidade do cliente

Entender as necessidades dos clientes é a melhor forma de atendê-los. Você não convencerá ninguém a comprar o que você está oferecendo, a menos que você entenda claramente o que essa pessoa realmente quer. Não empurre coberturas que ele não precisa ou não pode pagar. 

Fazer perguntas específicas durante a cotação também pode levar o cliente a pensar na própria segurança do automóvel. Veja um exemplo:

“Como esse carro lidou com as tempestades de março? Em algum momento você ficou com o coração na mão?” 
E componha o seu próprio roteiro de perguntas para vender seguro auto. 

Para o caso de você estar tentando vender para quem já possui seguro auto ou esteja em negociação com outro corretor de seguros, é interessante saber

  • qual é a atual seguradora
  • se ele está satisfeito com a seguradora atual
  • se você como corretor ofereceria ao cliente quaisquer benefícios/consultoria especial - e, nesse caso, quais seriam esses benefícios/consultoria

Se você descobrir o  eles estão procurando, terá uma chance maior de poder vender para eles. É importante lembrar que benefícios nem sempre serão preço, muitas vezes eles buscam valor.