10/5/2018
Toda empresa tem seus desafios e, entre eles está o processo comercial. Em uma corretora de seguros não é diferente. O desafio é ainda maior se o corretor trabalhar sozinho – como muitas vezes acontece. Cuidar do fluxo de vendas e do atendimento aos cliente pode ser bem trabalhoso, mas também é o diferencial que leva ao sucesso da corretora. Conheça 3 pontos do processo comercial que vão ajudá-lo na solidificação da sua empresa: Conheça bem quem vai decidir pela compra Em uma empresa, quem decide a contratação de um seguro de vida: o RH ou o diretor? E na família? Com base nessa informação – e na necessidade do cliente – o corretor precisa montar um discurso comercial baseado no que o cliente quer e no seu conhecimento mercadológico. Por isso, antes de estruturar o processo de vendas, é necessário conhecer bem o mercado de seguros e traçar o perfil de clientes que a sua empresa quer atender. Para iniciar esse processo é importante responder algumas perguntas: Quem é o seu cliente? Ele é pessoa física ou jurídica? Caso seja empresa, qual o porte e há quanto tempo atua? Ele já teve algum tipo de experiência com o seguro que quer comprar? Quais são os principais concorrentes de sua seguradora? Quais as vantagens de seus concorrentes? Por que os clientes compram dos concorrentes? Por que deveriam comprar de você? Responder essas perguntas pode ajudar você a ganhar tempo. Quando você faz a prospecção do cliente está buscando a conexão entre o que você está oferecendo e a necessidade do cliente potencial. É preciso identificar e qualificar os clientes potenciais. Entender se um cliente quer/pode/precisa dos seguros que você tem a oferecer a ele e também se já tem algum tipo de seguro, se tem condições financeiras de adquiri-lo e se quer ter mais informações sobre ele. A qualificação é uma etapa complementar à prospecção e o papel dela não é vender e sim medir o interesse na compra de um seguro. A hora de conquistar a atenção do cliente é quando se faz a apresentação do produto, mantendo o interesse da pessoa em um ou mais tipos de seguro, aumentando o desejo pelo produto e conduzindo à ação; mostrar as vantagens e valor do produto ou serviço e destacá-los de acordo com as necessidades do cliente. Prepare-se para fazer perguntas coerentes na hora da apresentação de vendas porque é quando os clientes em potencial decidirão se os seguros ofertados de fato são interessantes, se vão confiar em você. Mas não é só. Por seu lado, o corretor também vai avaliar o perfil comportamental de seus clientes, o que facilitará na condução da negociação e no processo de follow-up (que valerá tanto para acompanhar a venda como para manter o relacionamento com o cliente depois do contrato assinado). 2. A hora de negociar Depois de esclarecer as dúvidas sobre os diferentes modelos de seguros, é chegada a hora de negociar, período em que o segurado irá tirar suas dúvidas. É nesse momento que o corretor de seguros irá usar sua experiência para sanar todas as questões e conquistar de vez a confiança do futuro segurado. É nessa fase que o corretor intensifica o follow-up, mantendo contato constante com o cliente para saber sobre suas dúvidas, observações referentes ao seguro, condições de pagamento e da apólice. E nessa fase que o corretor demonstra ao cliente o quanto sua presença é importante tanto no momento de prospecção quanto no pós-venda. O próximo passo é o fechamento da venda, que ocorre quando a apólice é assinada. É preciso alinhar as expectativas e deixar claro o que inclui o seguro contratado para evitar desgastes futuros em relação às cláusulas contratuais. Contrato assinado, acaba o relacionamento? Muito pelo contrário. É agora que se intensifica o acompanhamento e a manutenção dessa parceria que acabou de ser firmada. É o momento para assegurar que o cliente ficou satisfeito, realizar ações de pós-venda e detectar possíveis problemas. 3. Pós-venda O pós-venda pode abrir portas de novas oportunidades. É agora que seu novo cliente pode trazer novos clientes por meio de indicação. Muitos Corretores de Seguros – e até empresas maiores – não investem no pós-venda o que é um erro porque esse pode ser um fator de diferencial no mercado. O corretor de seguros deve seguir alguns passos nesse roteiro: ser ético e sempre cumprir o prometido. Além disso, ele deve estar disponível quando for acionado, seja para resolver um problema, seja para esclarecer uma dúvida. É difícil porque muitas vezes parece que os clientes abusam. Mas com o tempo – se você ainda não faz isso – vai ter apenas os clientes que valorizam e reconhecem a importância do seu trabalho. O pós-venda pode incluir um telefonema – ou simples mensagem – para o cliente para felicitá-lo por uma data importante, por exemplo. Lembre-se você tem todos os dados dele em mãos! Avisar seu cliente sobre novas parcerias que existem com outras empresas e os benefícios que isso gera para ele ainda são fatores que colaboram na construção de um relacionamento a longo prazo. Organização comercial É importante que o corretor lembre que um processo comercial bem definido e organizado é a chave para uma corretora de seguros aumentar as vendas e, consequentemente, o faturamento. Por isso, é preciso aprimorar esse processo por meio de sua automatização – hoje um dos principais entraves enfrentados pelas corretoras. Uma boa opção também em termos de organização é adotar um sistema que ajude a fazer a gestão do relacionamento com os clientes. Dessa forma é possível ter mais clareza do que é estratégico para os negócios, tornando-os mais rentáveis e incrementando a renda. A relação entre o corretor de seguros e o cliente não é aquela que termina assim que a venda se efetiva. Muito pelo contrário, é a partir daí que o relacionamento entre as duas partes irá se intensificar. E para mantê-lo é preciso ter todo um “cuidado” com quem está do outro lado. Lembrar o cliente de que sua apólice está perto da renovação é apenas um detalhe desse processo. O Corretor precisa conhecer o mercado e estar atualizado sobre ele, claro, mas também é fundamental que ele esteja atento pra cuidar do relacionamento com os clientes. E a personalização de sua atividade que contribui para as decisões estratégicas. Isso faz com que o cliente perceba que o corretor de seguros tem total controle sobre o que está apresentando, deixando-o tranquilo para negociar.
