31/3/2022
Embora existam muitos tipos de seguro (auto, saúde, condomínio, etc), há uma parcela de corretores com dedicação exclusiva ao seguro de vida.
Profissionais focados nesse segmento ajudam famílias, empresas, empregadores e outras partes a se protegerem contra um acidente, invalidez, doenças graves e até a perda de uma pessoa. Neste conteúdo você vai ver os fundamentos de como mudar as perspectivas com relação ao seguro de vida e a aprimorar os seus argumentos de vendas.
Uma boa parte do seu esforço como corretor de seguro de vida é trabalhar perspectivas com relação ao que as pessoas pensam, para que possam tomar decisões inteligentes para proteger sua família antes que seja “tarde demais”.
Ajude os leads a entenderem quanto dinheiro sua família teria para viver todos os meses se não tivessem esse seguro. As contas poderiam ser pagas? Sua família poderia ficar na mesma casa? Mesmo estilo de vida? Com o mesmo carro? Como a resposta é sempre preocupante, naturalmente aumentará a necessidade. E deixe a história se desenrolar sozinha. A venda de seguros envolve diretamente saber levar uma boa conversa.
Todo mundo adora conversar sobre seus filhos e também é uma ótima maneira de criar um relacionamento. Mas o que você nem sempre considera é que, quanto mais você fala com um prospect sobre os filhos, mais dispara os neurônios no cérebro associados ao cuidado com a família.
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• Ativa a parte “protetora dos pais” do cérebro que toma decisões com base na segurança da família
• Mostra as perspectivas de tudo o que seus filhos perderiam se não estivessem por perto
Portanto, não esqueça que nossos cérebros estão programados para encontrar riscos e fazer todo o necessário para nos impedir de correr esse risco.
Durante uma cotação, o prospect não sabe quais perguntas você realmente precisa fazer. Aproveite isso para perguntar qualquer coisa. Use essa “entrevista” para descobrir quais outros produtos ele precisa/pode ter.
Crie uma lista cada vez maior de ótimas perguntas que você pode fazer para que seus clientes em potencial parem, pensem e ofereçam uma resposta que você pode usar para ajudar a fechar uma outra venda mais tarde.
Como mencionamos, trabalhar a argumentação e o convencimento é fundamental para todo corretor que quer vender bem, até porque, o seguro de vida é um produto invisível.
O cliente não consegue materializá-lo, então é preciso reafirmar ainda mais seus benefícios e como o mesmo contribuirá para a segurança do beneficiário e seus dependentes.
Sendo assim, ter boas frases na manga e um script de vendas estruturado pode te ajudar demais a criar impacto e fazer com que o futuro segurado sinta mais necessidade de contratar os serviços da sua corretora.
Mas lembre-se que ter frases preparadas e um script montado não é sinônimo de um atendimento robótico e não personalizado.
Todos os dias nos deparamos com notícias de situações dificílimas que aconteceram com outras pessoas, sejam conhecidas ou até mesmo pela televisão.
Apesar disso, costumamos acreditar que elas nunca irão acontecer conosco. Lembre o seu cliente de que isso não é verdade e que esses momentos não vem com aviso prévio quando acontecem.
Dinheiro faz parte do dia-a-dia de todos e pensar nas emergências é imprescindível para um bom planejamento.
Ao ter um seguro de vida e o direito à indenização, o financeiro vira uma preocupação muito menor, principalmente ao falar sobre família.
Reforçar que o seguro e a sua corretora estarão sempre disponíveis para atender o segurado vai fazer com que ele se sinta realmente protegido e ouvido.
Tranquilidade e bem-estar chegam através de estabilidade e certeza, e quem não gostaria de ter isso na vida, não é mesmo? Deixe bem claro para o cliente.
Dica extra: ao fazer seu script de vendas, algo que irá te ajudar muito é utilizar situações reais da sua corretora. Fale sobre segurados que já precisaram acionar o seguro e foram indenizados com sucesso, mostre como o seguro de vida contribuiu naquele momento.
Assim você humaniza e aproxima os futuros segurados do produto e aumenta o senso de urgência.
Os seus argumentos de venda devem sempre ser claros e honestos, por isso, para além de falar sobre os benefícios, estude os dados e apresente informações concretas para os prospects. Isso aumentará muito a sua credibilidade.
O ano ainda não está nem na metade, mas, uma pesquisa feita pela SUSEP revelou que o segmento de seguro de vida cresceu 17,8% em 2022, quando comparado a 2021.
E esse cenário não chega sem explicação, essa modalidade de seguro já vem crescendo constantemente. Em 2021, só na modalidade vida individual, dados da FenaPrevi mostram que o valor de prêmios arrecadados entre janeiro e setembro superou R$8,9 bilhões, com alta de 29,4%.
Para os seguros de pessoas no geral também ocorreu crescimento, 12,62%, arrecadando R$46,4 bilhões em prêmios durante essa mesma época.
O comportamento do consumidor de seguros também sofreu modificações,os brasileiros estão bem mais preocupados com proteção da vida. As alterações nas regras do INSS acabaram levando o consumidor brasileiro a refletir sobre seu futuro financeiro, além do surgimento da pandemia.
Na tabela abaixo comparamos o crescimento de dois setores: auto e vida. O seguro auto é um dos produtos mais populares e amplamente comercializado, é possível observar que sim, houve crescimento. Mas o setor de vida vem ganhando cada vez mais espaço no mercado e apresenta crescimento acima.
Aproveitar essas oportunidades é tudo o que você precisa, mas nunca se esqueça que vender seguros é um negócio de relacionamento. Mais do que qualquer outro fator, incluindo educação e constante aprendizado, para entrar com tudo nesse ramo, é preciso ter espírito de luta, porque o sucesso não vem sem um custo: envolve constante agitação, networking e rejeição até que a venda seja feita.
